コンサルティングファームでは、ホワイトペーパー・事例集・調査レポートなどのダウンロードを通じて、 見込み顧客との接点を作るケースが一般的です。 しかし、資料DLフォームの設計や、その後のリード育成フローが整理されていないと、 「資料はダウンロードされるが商談につながらない」「誰がフォローすべきか分からない」といった課題が残ります。 本記事では、資料ダウンロードフォームとリード育成フローの設計ポイント を整理します。
資料DLフォームは、「できるだけ気軽にダウンロードしてもらいたい」一方で、 「営業に引き継ぐための最低限の情報も欲しい」というジレンマがあります。 そのため、次のような項目を基本としつつ、段階ごとに取得情報を分ける考え方が有効です。
特にコンサル案件では、「意思決定にどれくらい近い立場か」 を把握することが重要になるため、 役職や職種（経営企画・事業部長・人事など）はできるだけ取得しておきたい情報です。
すべての資料DLで同じフォームを使うと、「軽い興味」の段階でも入力負荷が高くなり、 離脱が増えるリスクがあります。そこで、次のような出し分けが考えられます。
この考え方は、 問い合わせフォームの必須・任意項目の基準設計 とも共通しており、「資料の価値」と「入力負荷」が釣り合うような設計がポイントになります。
資料ダウンロード後の対応としては、次のような施策が考えられます。
メール配信システムとWebアクセス解析を連携し、 「どの資料をDLしたか」「その後どのページを閲覧したか」を見える化すると、 営業側がアプローチの優先順位をつけやすくなります。
すべての資料DLに営業から電話をかけるのは現実的ではありません。 そのため、「どの時点で営業に引き渡すか」 をスコアリングルールとして定める必要があります。
これらの条件を組み合わせてスコアを付け、「スコア◯点以上は営業アラート」というようにルール化しておくと、 マーケティングと営業の連携がとりやすくなります。
資料DLフォームとリード育成フローは、Webサイト全体の中では一部です。 セミナー申込フォーム・問い合わせフォーム・ナーチャリング用メール配信・案件管理などと一体で設計する必要があります。
こうした全体像については、 コンサル向けWebシステム活用アイデア で、事例紹介・資料DL・セミナー運営・案件管理を組み合わせた構成案として整理しています。 インテンスでも、既存のMAツールやSFAとの連携を前提に、 「Webフォームはあくまで入口、その後の流れをどう設計するか」という観点で案件に関わることが増えています。
コンサルティングファームの資料DLフォームは、「リードを獲得する入口」であると同時に、 「どの程度の温度感かを見極めるセンサー」でもあります。 資料の種類に応じたフォームの出し分け、取得情報の設計、メール配信・閲覧ログとの連携、 スコアリングと営業への引き渡し基準をセットで考えることで、 資料DLから商談化までの流れをスムーズに設計することができます。
まずは、現在公開している資料の種類とDLフォームを棚卸しし、 「どの資料がどのフェーズのリード獲得に効いているのか」を整理したうえで、 自社の営業スタイルに合ったリード育成フローを構築していくことが重要です。