BtoBフォームの入力項目チューニング手法

BtoB 向けフォームは、「できるだけ多くの情報を取りたい営業側」と「最小限の入力で済ませたいユーザー側」の綱引きになりがちです。 項目を減らしすぎると営業のヒアリング負荷が増え、増やしすぎると送信率が落ちます。

このページでは、BtoB 問い合わせ・資料請求・見積依頼フォームの入力項目を、どうチューニングしていくかを整理します。

1. まず「営業が本当に使っている情報」だけを残す

既存フォームを見直す際は、営業担当に実際の案件を数件見せてもらうのが早道です。

• 最初のメールや電話で、必ず確認している情報は何か
• フォームで取っているが、結局使っていない項目はないか
• 「結局ヒアリングし直している」情報は何か

こうした観点で洗い出すと、「とりあえずフォームに並べたが、営業フローではほとんど使っていない情報」が意外と多く見つかります。

2. BtoB でほぼ必須と考えてよい項目

業種によって微差はありますが、多くの BtoB サイトで「最低限これだけは必要」という項目は次の通りです。

• 会社名
• 部署名（または役職）
• お名前
• メールアドレス
• 電話番号（任意にするかは要検討）
• お問い合わせの目的（資料請求／見積依頼／デモ希望など）
• 検討しているサービス・製品名（複数選択可）

製造業向けには、製造業向けWebシステム活用アイデア のように、 製品カタログ検索や用途別ページとフォームを組み合わせた構成もよく使われます。 その場合、フォーム側では「どの用途ページから来たか」を取っておくだけでも、営業の会話がスムーズになります。

3. 「今すぐ必要」な情報と「あとから聞けばよい」情報を分ける

BtoB フォームでは、とかく「未来の分析のために」項目が増えがちです。 そこで、項目ごとに次の3区分で整理してみます。

• 今すぐ必要：この情報がないと、初回対応の質が落ちる
• あとからでも良い：初回対応の中で自然に聞ける
• なくてもよい：あれば嬉しいが、なくても困らない

「今すぐ必要」な項目だけをフォームに残し、「あとからでも良い」情報はヒアリング用のトークスクリプト側に移す、という整理をすると、フォームが一気に軽くなります。

4. 業種別に注意したい項目設計

4-1. 製造業・技術系

• 用途・導入予定時期・既存設備との連携有無
• 年間使用量・ロット規模などの規模感をざっくり取る

技術的な相談が多い場合は、最初のフォームでは「用途」「現在お困りの点」を自由記述で取る程度に留め、 詳細仕様はエンジニアとの打ち合わせの中で詰める方が、ユーザー負荷が低くなります。

4-2. 不動産・建設

• 物件種別（オフィス・倉庫・店舗など）
• エリア・坪数・入居希望時期

不動産向けシステム開発例 や 建設・工務店向けシステム開発例 でも、 フォームで取りすぎず、「最低限の条件だけ取って、詳細は相談の中で詰める」設計が現実的です。

5. チューニングの進め方と検証

最後に、フォーム項目のチューニングを進める際のステップです。

1. 現状フォームの項目をすべて洗い出し、「今すぐ必要」「あとからでも良い」「なくてもよい」に分類する
2. 「なくてもよい」を原則削除し、「あとからでも良い」は営業フロー側に移す
3. 変更前後で、送信完了率・途中離脱率の変化を確認する
4. 営業側にヒアリングし、「フォームで聞いておけばよかった情報」がないかを確認する

このサイクルを 2〜3 回回すと、「営業にとってもユーザーにとっても無理のないフォーム」に近づいていきます。 インテンスのようにフォーム改善と問い合わせ管理システム構築をセットで行うと、入力項目の見直し → 対応フロー改善 → レポート改善 までを一気通貫で設計しやすくなります。